【突破九月份個案】誰是理想的經理人?
遠碩實業公司經營童裝已有十七年之久，業務開展順利，營業成績節節上升，雖然嬰童人口，近年來稍有減少，但是，消費者的購買力，卻有升無減，拜一般家庭收入的增加，以及因為每家嬰兒數的減少，相對的每個嬰兒的消費金額卻提高了，因此，遠碩實業的獲利倒也維持在相當的水平之上。
李念台擔任遠碩實業的業務總監已有七年之久，算是一名沙場老將，也將面臨退休的年齡，目前正積極從業務人員之中，挑選一位合適的人才，以便加以培訓，將來擔當業務的重責大任。李總監手下有四名業務戰將，目前正在考慮挑選那一位來擔此重任，這四位人選各有優缺點，他們在公司服務期間的表現尚稱滿意，這也就是李總監傷腦筋的地方。
這四位候選人的情況大致如下：林大欽從專科畢業之後，歷經了二個不同的職場經驗，來到了遠碩從基層幹起，由於他長袖善舞、交際廣泛，加上他的個性頗為四海，因之，交遊滿天下，他的業績也就因為經銷商的捧場，每每在促銷期間有相當不錯的表現，可是，他的交際費用卻相當令人訝異，交際費用幾佔全公司的一半，有些經銷商的進貨額與交際費用不成比例，林大欽卻說，沒有交際，那來業績？
吳中雄從大學畢業之後就投入遠碩實業，他常常調侃自已說從事推銷這一行，是為了怕別人恥笑畢業就失業的大學生，所以投入推銷這一行，一路走來，倒也替公司創造了相當的業績，吳中雄是一位分析型的人，凡事都實是求是，講究數字，他對於建立公司的客戶資料最為積極，每天必填業務報表，建立客戶檔案，並要求他的屬下，也照樣做，從未中斷。
蔡武林是一位典型的業務人員，憑著他那不爛的三吋之舌，在陌生客戶面前，能夠營造相當熱絡的氣氛，在同事之間，他的交際手腕再加上他的口才，源自於他的消息、謠言、八卦特別多，他經常扮演和事佬的角色，愛管閒事的本性常把簡單的事，搞得很複雜。他的業績表現都能符合公司的要求，可是他手下的部屬流動率高，部間的同仁，平均年資在二年以內。
簡典範也是遠碩實業的老將之一，業績表現差強人意，偶有傑出表現，就喜歡拿這個案來宣揚，並且好為人師，希望別人都來學習他的「獨門」妙方，可是，很多同事都把他的話當笑話，但是，他卻依然故我，他是一位典型的業務員，常掛在他嘴上的一句話就是：業務員是要拼業績的，不是呆在辦公室寫報表的！」所以，他向來不填報更不填客戶資料表。
面對這四位業務戰將，李總監不知該提拔那一位來擔任未來的總監，每一個人都有優點也有缺點，假如你是李總監的顧問的話，你建議提拔那一位，為什麼？
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My comment：
善用Evaluation Matrix作為決策工具
從通路結構上來看，童裝經銷商可能並非代理單一品牌，而同時經營多種品牌。除了品牌在市場行銷上的「拉力」是關鍵因素外，通路的「推力」的重要度更是不容小覷，除了上架位置以及促銷活動是否佔優勢外，第一線人員「推薦」或「推銷」的意願及頻率更是重要，而第一線人員操作的方向及重點就來自於經銷商的政策指示。換言之，除了適當的銷售管理制度外，與經銷商建立良好的「夥伴關係」亦是關鍵中的關鍵。
從四位候選人的特質描述中，可以歸納出業務人員或主管相當重視兩大條件，一為「銷售管理能力」、二為「客戶關係經營能力」，建議李總監以此兩項能力為指標，採用評估矩陣（Evaluation Matrix）加以衡量，如下圖所示。
第一步先將橫軸(客戶關係經營能力)與縱軸(銷售管理能力)定義好，各劃分出低、中、高三種程度。而在此矩陣中，右上角的區域為第一選擇，因為其兩項能力均為中高程度以上，是為上上之選；而如果兩項能力都在中度程度以上，或是其中一項能力相當高，則為第二選擇；其餘區域則為第三選擇。
下一步，分別分析每位業務總監候選人的特質與能力，評估其屬於矩陣中的哪個位置：
林大欽：從基層歷練至今，業務流程熟悉度與管理能力之累積必定不錯，算是「中高程度」；而與經銷商的關係密切度，則相對於其他候選人為優勢，且可反應在促銷活動的績效表現上，可評為「高等程度」。
吳中雄：擅長數字分析與報表管理，在銷售管理上理當屬「高等程度」；但在客戶關係上，雖然積極建立客戶資料，但未見其實際與經銷商互動配合，在此方面的能力便歸為「中低程度」了。
蔡武林：雖然業績表現不差，但從其部屬的流動率高可得知，其銷售管理能力屬「中低程度」；但因他的交際手腕及口才，能與經銷商保有良好的互動關係，應屬「中高程度」。
簡典範：偏重個人主義，其不論在銷售管理或客戶關係經營兩方面的能力，相較三位候選人皆屬「中低程度」。
故將此四人的狀況標示於矩陣上，即能清楚地看出，業務總監接班人選首推林大欽。至於其交際費用過高的情況，相信現任李總監必定能傳授更佳的處理方式，並且由過去的「交際」進而轉化為「服務客戶」的定位，視為「關係行銷」的一環。同時亦配合目前通路結構的需求，來建立更好的夥伴關係，在市場上銷售的「推力」自然能與促銷活動與品牌價值形成加乘效果。
倘若林大欽個人有其他不良的記錄或重大暇疵（透過公司調查與評核），則必須考慮第二選擇，吳中雄與蔡武林皆屬第二選擇，端視李總監較重視銷售管理能力或客戶關係經營能力，若較重視前者則屬吳中雄，後者則為蔡武林。
運用此工具可協助李總監評選業務總監之適合人選，也能設定不同面向指標再行評選，則可讓評估的過程與條件能更為嚴謹，進而篩選出真正理想的人選。
(end)
遠碩實業公司經營童裝已有十七年之久，業務開展順利，營業成績節節上升，雖然嬰童人口，近年來稍有減少，但是，消費者的購買力，卻有升無減，拜一般家庭收入的增加，以及因為每家嬰兒數的減少，相對的每個嬰兒的消費金額卻提高了，因此，遠碩實業的獲利倒也維持在相當的水平之上。
李念台擔任遠碩實業的業務總監已有七年之久，算是一名沙場老將，也將面臨退休的年齡，目前正積極從業務人員之中，挑選一位合適的人才，以便加以培訓，將來擔當業務的重責大任。李總監手下有四名業務戰將，目前正在考慮挑選那一位來擔此重任，這四位人選各有優缺點，他們在公司服務期間的表現尚稱滿意，這也就是李總監傷腦筋的地方。
這四位候選人的情況大致如下：林大欽從專科畢業之後，歷經了二個不同的職場經驗，來到了遠碩從基層幹起，由於他長袖善舞、交際廣泛，加上他的個性頗為四海，因之，交遊滿天下，他的業績也就因為經銷商的捧場，每每在促銷期間有相當不錯的表現，可是，他的交際費用卻相當令人訝異，交際費用幾佔全公司的一半，有些經銷商的進貨額與交際費用不成比例，林大欽卻說，沒有交際，那來業績？
吳中雄從大學畢業之後就投入遠碩實業，他常常調侃自已說從事推銷這一行，是為了怕別人恥笑畢業就失業的大學生，所以投入推銷這一行，一路走來，倒也替公司創造了相當的業績，吳中雄是一位分析型的人，凡事都實是求是，講究數字，他對於建立公司的客戶資料最為積極，每天必填業務報表，建立客戶檔案，並要求他的屬下，也照樣做，從未中斷。
蔡武林是一位典型的業務人員，憑著他那不爛的三吋之舌，在陌生客戶面前，能夠營造相當熱絡的氣氛，在同事之間，他的交際手腕再加上他的口才，源自於他的消息、謠言、八卦特別多，他經常扮演和事佬的角色，愛管閒事的本性常把簡單的事，搞得很複雜。他的業績表現都能符合公司的要求，可是他手下的部屬流動率高，部間的同仁，平均年資在二年以內。
簡典範也是遠碩實業的老將之一，業績表現差強人意，偶有傑出表現，就喜歡拿這個案來宣揚，並且好為人師，希望別人都來學習他的「獨門」妙方，可是，很多同事都把他的話當笑話，但是，他卻依然故我，他是一位典型的業務員，常掛在他嘴上的一句話就是：業務員是要拼業績的，不是呆在辦公室寫報表的！」所以，他向來不填報更不填客戶資料表。
面對這四位業務戰將，李總監不知該提拔那一位來擔任未來的總監，每一個人都有優點也有缺點，假如你是李總監的顧問的話，你建議提拔那一位，為什麼？
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My comment：
善用Evaluation Matrix作為決策工具
從通路結構上來看，童裝經銷商可能並非代理單一品牌，而同時經營多種品牌。除了品牌在市場行銷上的「拉力」是關鍵因素外，通路的「推力」的重要度更是不容小覷，除了上架位置以及促銷活動是否佔優勢外，第一線人員「推薦」或「推銷」的意願及頻率更是重要，而第一線人員操作的方向及重點就來自於經銷商的政策指示。換言之，除了適當的銷售管理制度外，與經銷商建立良好的「夥伴關係」亦是關鍵中的關鍵。
從四位候選人的特質描述中，可以歸納出業務人員或主管相當重視兩大條件，一為「銷售管理能力」、二為「客戶關係經營能力」，建議李總監以此兩項能力為指標，採用評估矩陣（Evaluation Matrix）加以衡量，如下圖所示。
第一步先將橫軸(客戶關係經營能力)與縱軸(銷售管理能力)定義好，各劃分出低、中、高三種程度。而在此矩陣中，右上角的區域為第一選擇，因為其兩項能力均為中高程度以上，是為上上之選；而如果兩項能力都在中度程度以上，或是其中一項能力相當高，則為第二選擇；其餘區域則為第三選擇。
下一步，分別分析每位業務總監候選人的特質與能力，評估其屬於矩陣中的哪個位置：
林大欽：從基層歷練至今，業務流程熟悉度與管理能力之累積必定不錯，算是「中高程度」；而與經銷商的關係密切度，則相對於其他候選人為優勢，且可反應在促銷活動的績效表現上，可評為「高等程度」。
吳中雄：擅長數字分析與報表管理，在銷售管理上理當屬「高等程度」；但在客戶關係上，雖然積極建立客戶資料，但未見其實際與經銷商互動配合，在此方面的能力便歸為「中低程度」了。
蔡武林：雖然業績表現不差，但從其部屬的流動率高可得知，其銷售管理能力屬「中低程度」；但因他的交際手腕及口才，能與經銷商保有良好的互動關係，應屬「中高程度」。
簡典範：偏重個人主義，其不論在銷售管理或客戶關係經營兩方面的能力，相較三位候選人皆屬「中低程度」。
故將此四人的狀況標示於矩陣上，即能清楚地看出，業務總監接班人選首推林大欽。至於其交際費用過高的情況，相信現任李總監必定能傳授更佳的處理方式，並且由過去的「交際」進而轉化為「服務客戶」的定位，視為「關係行銷」的一環。同時亦配合目前通路結構的需求，來建立更好的夥伴關係，在市場上銷售的「推力」自然能與促銷活動與品牌價值形成加乘效果。
倘若林大欽個人有其他不良的記錄或重大暇疵（透過公司調查與評核），則必須考慮第二選擇，吳中雄與蔡武林皆屬第二選擇，端視李總監較重視銷售管理能力或客戶關係經營能力，若較重視前者則屬吳中雄，後者則為蔡武林。
運用此工具可協助李總監評選業務總監之適合人選，也能設定不同面向指標再行評選，則可讓評估的過程與條件能更為嚴謹，進而篩選出真正理想的人選。
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