【突破八月份個案】精耕銷售區域
維新實業公司是一家老字號的藥妝批發商，不只代銷國內生產的本土藥妝品，更代理國外品牌在台生產的化妝品及藥品的經銷商。最近幾年因市場開放的關係，維新實業也自行由國外進口一些維他命產品、健康食品和成藥。業務拓展的秘訣在於低價供貨、送貨迅速、服務週到，各地的藥妝店、西藥房、美容院、化妝品店都是維新實業多年來所經營開拓出來的通路，業績穩定成長。
擔任業務總監的李丁源，有8年的業務經驗，過去曾是跨國藥廠的業務主管，對於西藥房、醫院、診所及綜合教學醫院的業務銷售有相當的經驗及實戰技巧。自從他擔任維新實業的業務總監之後，戮力於提升銷售人員的實力及提高業績的積極做法上，著有成效，業績維持成長，目前算是該行業中的佼佼者。
為了提升業務人員的作戰力，李丁源準備將業務人員的責任銷售區重新劃分，改採小區精耕制度，以提升戰鬥力，增加銷售量。李總監在改制之前曾與各業務主管商討，但是北、中、南三區經理卻持反對意見，他們認為原來的北中南三大區制度行之有年，業務人員與客戶關係都已建立，一旦更改轄區，必然引起客戶的衝突。
李總監心中明白，任何改變都會帶來反彈，因為他們都認為轄區一旦細分化之後，既得利益必然受損，到時候轄區縮小了，而業務量的要求一定不會降低；雖然如此，但李總監為提升業績而必須採小區精耕制的想法，並沒有因轄區經理的反對而打消，他認為業績目標的提高是當務之急。
為了緩和情緒的反彈，以及讓業務人員接受縮小轄區的做法，李總監認為應該提出一些交換條件，諸如獎勵新客戶的開發、獎金制度的修改、客戶分類的重新安排等等，由於李總監受制於三區經理的壓力，他亟需一位顧問提出中立的觀點及新做法，來落實他的構想，以達成提升業績的目標。
假如你是李總監的顧問，請你提出解套的方法，找出讓所有業務人員都能接受新制，同時又能提升業績的好辦法。
*********************************************************************
My comment：
通路發展進化論(Good to Great)
建議李總監以公司必然發展為題，對業務部門同仁「說之以理、動之以情」，將「小區精耕制度導入」視為公司從現況的Good「進化」為未來的Great。建議可依下列架構對業務部門說明，取得共識，協力達成：
內容分述如下：
一、公司未來發展方向
經由「SWOT」分析可得到幾項重要資訊：
1.隨生技水準日新月異，健康或美容商品推陳出新
2.市場競爭愈形激烈
3.客戶忠誠度愈來愈難維持
4.市場競爭法則－「通路、通路、通路」
對公司而言，必須在未來維持通路競爭優勢並加以提昇，為防止競爭者入侵以及增進客戶忠誠關係，需提高銷售戰力網絡的密度，因為「防守是最好的進攻」；換言之，「小區精耕制度」的導入是必要的。對公司而言，是通路發展的「進化」過程，讓公司從現有的良好狀態（Good），提昇為極佳的競爭優勢（Great）。
目的：讓全體員工體認通路發展是必然趨勢，且是增加競爭優勢的最佳途徑。
二、通路結構調整
小區精耕制之銷售組織結構調整如下圖所示：
原有區經理角色調整為各轄區（處）的輔導監督單位，業績責任與行銷活動訂定之權責下放至各處，並依各行政區域畫分課級單位，落實精耕制度。在此結構中，將讓業務人員有更寬廣的發展空間。
目的：建立「組織結構的調整」是放大業務人員的舞台與陞遷空間的基本認知
三、採行小區精耕制度的理有與好處
目的：闡述小區精耕制度的優越之處與利益點，消除業務人員基本疑慮
四、配套支援配套計劃
除了轉型為小區精耕外，公司亦會提供四大支援系統：
1.導入M化銷售輔助系統
業務人員配有Mobile PDA，提供商品知識、進銷存、客戶資料管理、市場資訊回饋、行事活動管理、公佈欄等功能，提供業務人員服務效率與專業程度。運用即時連線功能，所有資訊可與總公司相互查詢與存取；而透過資訊系統（Information Technology），決策階層人員可快速做行銷分析與決策，讓整個銷售組織更具活動力。
2.強化教育訓練
教育訓練內容必須包含領導統禦、銷售技巧、資訊工具應用、商品知識、顧客關係管理等，定期舉行，訓練成績則列入考核項目。同時，每週需召開「業績檢討會議」，並做OJT（On Job Training），提高業務人員與主管的觀念與能力。
3.銷售獎勵制度
除了個人獎勵辦法，應加入團體獎勵辦法，強化團隊目標意識。同時將顧客服務滿意度、服務效率、轄區市佔率等績效指標納入獎勵辦法中，讓新獎勵制度內容較舊制度來得優渥，且讓業務人員更具Motivation。
4.設立諮詢服務管道
新制度導入初期，部份業務人員一定有不適應或反彈情況，建議設立員工抱怨服務管道，由高階主管親自受理與處理，如每週特定時間接見員工面對面談話、電子郵件專屬信箱服務等。展現公司最大誠意，消弭預期反彈，俾使制度推行更為順利。
目的：除了轄區制度改變，公司亦須有配套措施對應，讓業務人員無後顧之憂
五、結論：小區精耕制能有效提高銷售業績
1.客戶雖經重新分配過，但因長期精耕的結果，客戶單位平均貢獻業績價值可隨之提高。
2.因能降低競爭對手的侵入程度，相對提高本身的開發機率，進而提高銷售業績。
3.因地制宜的行銷活動對應，可更為彈性地對不同屬性的客戶提供最適服務，同時也滿足當地消費者的需求，能創造三贏，亦能維繫客戶的忠誠度。
4.結合團隊力量以及公司所提供的支援配套系統，絕對能發揮綜效，讓戰力更上一層樓。
目的：促使業務人員及主管均能建立強烈認同感與信心
經由李總監及更高主管充份地溝通與說明後，業務部門同仁定可欣然接受，並且戮力以赴。
(end)
維新實業公司是一家老字號的藥妝批發商，不只代銷國內生產的本土藥妝品，更代理國外品牌在台生產的化妝品及藥品的經銷商。最近幾年因市場開放的關係，維新實業也自行由國外進口一些維他命產品、健康食品和成藥。業務拓展的秘訣在於低價供貨、送貨迅速、服務週到，各地的藥妝店、西藥房、美容院、化妝品店都是維新實業多年來所經營開拓出來的通路，業績穩定成長。
擔任業務總監的李丁源，有8年的業務經驗，過去曾是跨國藥廠的業務主管，對於西藥房、醫院、診所及綜合教學醫院的業務銷售有相當的經驗及實戰技巧。自從他擔任維新實業的業務總監之後，戮力於提升銷售人員的實力及提高業績的積極做法上，著有成效，業績維持成長，目前算是該行業中的佼佼者。
為了提升業務人員的作戰力，李丁源準備將業務人員的責任銷售區重新劃分，改採小區精耕制度，以提升戰鬥力，增加銷售量。李總監在改制之前曾與各業務主管商討，但是北、中、南三區經理卻持反對意見，他們認為原來的北中南三大區制度行之有年，業務人員與客戶關係都已建立，一旦更改轄區，必然引起客戶的衝突。
李總監心中明白，任何改變都會帶來反彈，因為他們都認為轄區一旦細分化之後，既得利益必然受損，到時候轄區縮小了，而業務量的要求一定不會降低；雖然如此，但李總監為提升業績而必須採小區精耕制的想法，並沒有因轄區經理的反對而打消，他認為業績目標的提高是當務之急。
為了緩和情緒的反彈，以及讓業務人員接受縮小轄區的做法，李總監認為應該提出一些交換條件，諸如獎勵新客戶的開發、獎金制度的修改、客戶分類的重新安排等等，由於李總監受制於三區經理的壓力，他亟需一位顧問提出中立的觀點及新做法，來落實他的構想，以達成提升業績的目標。
假如你是李總監的顧問，請你提出解套的方法，找出讓所有業務人員都能接受新制，同時又能提升業績的好辦法。
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My comment：
通路發展進化論(Good to Great)
建議李總監以公司必然發展為題，對業務部門同仁「說之以理、動之以情」，將「小區精耕制度導入」視為公司從現況的Good「進化」為未來的Great。建議可依下列架構對業務部門說明，取得共識，協力達成：
內容分述如下：
一、公司未來發展方向
經由「SWOT」分析可得到幾項重要資訊：
1.隨生技水準日新月異，健康或美容商品推陳出新
2.市場競爭愈形激烈
3.客戶忠誠度愈來愈難維持
4.市場競爭法則－「通路、通路、通路」
對公司而言，必須在未來維持通路競爭優勢並加以提昇，為防止競爭者入侵以及增進客戶忠誠關係，需提高銷售戰力網絡的密度，因為「防守是最好的進攻」；換言之，「小區精耕制度」的導入是必要的。對公司而言，是通路發展的「進化」過程，讓公司從現有的良好狀態（Good），提昇為極佳的競爭優勢（Great）。
目的：讓全體員工體認通路發展是必然趨勢，且是增加競爭優勢的最佳途徑。
二、通路結構調整
小區精耕制之銷售組織結構調整如下圖所示：
原有區經理角色調整為各轄區（處）的輔導監督單位，業績責任與行銷活動訂定之權責下放至各處，並依各行政區域畫分課級單位，落實精耕制度。在此結構中，將讓業務人員有更寬廣的發展空間。
目的：建立「組織結構的調整」是放大業務人員的舞台與陞遷空間的基本認知
三、採行小區精耕制度的理有與好處
目的：闡述小區精耕制度的優越之處與利益點，消除業務人員基本疑慮
四、配套支援配套計劃
除了轉型為小區精耕外，公司亦會提供四大支援系統：
1.導入M化銷售輔助系統
業務人員配有Mobile PDA，提供商品知識、進銷存、客戶資料管理、市場資訊回饋、行事活動管理、公佈欄等功能，提供業務人員服務效率與專業程度。運用即時連線功能，所有資訊可與總公司相互查詢與存取；而透過資訊系統（Information Technology），決策階層人員可快速做行銷分析與決策，讓整個銷售組織更具活動力。
2.強化教育訓練
教育訓練內容必須包含領導統禦、銷售技巧、資訊工具應用、商品知識、顧客關係管理等，定期舉行，訓練成績則列入考核項目。同時，每週需召開「業績檢討會議」，並做OJT（On Job Training），提高業務人員與主管的觀念與能力。
3.銷售獎勵制度
除了個人獎勵辦法，應加入團體獎勵辦法，強化團隊目標意識。同時將顧客服務滿意度、服務效率、轄區市佔率等績效指標納入獎勵辦法中，讓新獎勵制度內容較舊制度來得優渥，且讓業務人員更具Motivation。
4.設立諮詢服務管道
新制度導入初期，部份業務人員一定有不適應或反彈情況，建議設立員工抱怨服務管道，由高階主管親自受理與處理，如每週特定時間接見員工面對面談話、電子郵件專屬信箱服務等。展現公司最大誠意，消弭預期反彈，俾使制度推行更為順利。
目的：除了轄區制度改變，公司亦須有配套措施對應，讓業務人員無後顧之憂
五、結論：小區精耕制能有效提高銷售業績
1.客戶雖經重新分配過，但因長期精耕的結果，客戶單位平均貢獻業績價值可隨之提高。
2.因能降低競爭對手的侵入程度，相對提高本身的開發機率，進而提高銷售業績。
3.因地制宜的行銷活動對應，可更為彈性地對不同屬性的客戶提供最適服務，同時也滿足當地消費者的需求，能創造三贏，亦能維繫客戶的忠誠度。
4.結合團隊力量以及公司所提供的支援配套系統，絕對能發揮綜效，讓戰力更上一層樓。
目的：促使業務人員及主管均能建立強烈認同感與信心
經由李總監及更高主管充份地溝通與說明後，業務部門同仁定可欣然接受，並且戮力以赴。
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