令人垂涎的紅蘿蔔
拜高科技之賜，辦公室自動化的呼聲日高，從早期的打卡鐘、複印機、計算機開始的OA辦公設備，一路蛻變，不但在商品性能、電子零組件的導入，到目前智慧性OA辦公設備的推出，吳茂山所服務的日昇科技公司的銷售一路攀升，目前擔任日昇科技業務副總。
吳茂山從基層推銷員紮下深厚的根基，了解服務客戶、培育忠誠顧客的重要性，吳茂山的業績平步青雲，銷而優則仕，他從主任、副理、經理、協理到目前的業務副總，掌理公司的銷售業務。
日昇科技公司的代理銷售商品，從創業以來的打卡鐘、影印機等OA辦公設備為主流，全台劃分為北、中、南、東四大區，各區有區經理掌理銷售業務，各區分設市、鎮、鄉級的銷售中心，按該轄區的企業家數及市場潛力，訂定銷售目標。
推銷人員支領固定薪資、交通津貼及職務加給之外，凡能夠達成銷售目標的推銷人員，按超過金額領取業績獎金，超過目標的第一個100萬元業績給予4％獎金，第二個100萬業績，則調高獎金為4.5％，第三個100萬業績，則調高獎金為5％，超過第三個100萬元者，每100萬元，調升0.5％，施行以來，頗具激勵作用。
由於日昇科技的業績亮麗，因此，很多電腦公司的產品，如PDA、筆記型電腦，以及電腦耗材均委由日昇銷售，吳茂山將這些代理的新產品透過原來擁有的各區銷售中心銷售，在沒增加人力的情況下，業務人員的銷售額，因為有新產品的加入而提高業績。
最近的數位相機、攝影手機，以及各種亮麗超炫的手機紛紛上市，日昇公司也爭取到了經銷權，吳茂山副總仍然透過原有的通路以及200名推銷員，將數位產品隆重上市。
至今日昇科技擁有三大商品線，第一類為OA辦公設備；第二類為電腦及耗材；第三類為數位商品。這三類的商品對於公司業績的貢獻依序為第一類占85％；第二類占10％；第三類占5％。
業務人員可以銷售的商品增多了，業績上升了，獎金也提高了，很多推銷員的業績獎金都可以拿到6％，亦即超過業績達400萬元以上，對公司來說，總體業績增加了。但電腦及耗材的市場成長緩慢，與競爭者相較，排名在四、五名上下，數位商品類卻欲振無力，不僅公司內僅占5％，在同業幾乎殿後，因此，吳茂山受到原廠的警告，倘若業績沒有起色的話，經銷權將被取消。
吳副總召集各區經理共商振興方案，各區經理咸認為第二、三類商品銷售不彰的原因是推銷員認為推銷新產品，如電腦及數位商品，必須多費口舌解釋，況且業務人員對新商品缺乏知識，面對購買者無法具有信心說明商品的特性與優點，所以，推銷員寧可銷售那些駕輕就熟的OA產品，而鮮少投下心力去銷售新產品。
假如你是吳副總的顧問的話，你如何建議吳副總修改業績獎勵辦法來提升第二、三類商品的銷售呢？
*********************************************************************
My comment：
制定重點銷售的獎勵辦法
彙整日昇科技目前各項商品的銷售狀況如下表所示：
吳茂山必須以不侵蝕原有OA辦公設備的銷售水準，且不增加人力的前提下，有系統地提高電腦及數位商品的銷售業績。
公司目前最主要的問題在於業務人員對於新商品的銷售，並非不會，而是安於現況，不需要花費心力在新商品的瞭解與推銷，而如何利用獎勵辦法的調整，誘使業務人員化被動為主動地將新商品轉為銷售重點，在此提供三項獎勵辦法作為參考：
一、訂定基本門檻與獎懲
建議原獎勵辦法不變，而將電腦及數位商品的銷售比例提高為20%作為業績的基本門檻，低於門檻者原獎金減少1%；高於門檻者每增加5%，獎金比例可相對再增加0.5%並累計。
【優點】強迫業務人員將電腦及數位商品銷售比例提高。
【缺點】原先業績銷售總額越高的業務人員，所需達成的電腦及數位商品銷售總額也越高，較不利於高業績者，短時間可能面臨難以適應的問題。
二、加重電腦及數位商品業績權重
建議原獎勵辦法不變，只是將各類商品設定不同權數，重點商品權數設定較重，舉例如下表所示：
銷售金額計算＝OA辦公設備＋電腦及耗材×1.2＋數位商品×1.5
【優點】誘使業務人員傾向於銷售電腦及數位商品，追求更高獎金。
【缺點】對於仍想安於現況的業務人員依然沒有效果。
三、雙軌制獎勵辦法
建議區分辦公設備與電腦及數位商品兩大類的獎勵辦法，前者較低，後者較優，整體而言獎勵水準較原辦法更為優渥，但前提卻是在提高電腦及數位商品的銷售比例的情況下。舉例而言，當兩者者均為100萬的銷售額時，原辦法有4.5%的獎金，新辦法則有5%的獎金；但如果200萬全都是銷售OA設備的話，新辦法僅有卻2.5%獎金，業務人員自然想在電腦及數位商品上多爭取成績。
【優點】促使業務人員主動投入更多心力在電腦及數位商品上，且能兼顧原有
OA市場。
【缺點】調整幅度過大可能遭至部份業務人員反彈。
無論吳茂山採行任一方案，仍必須同時提供下列三項措施：
一、提供完整電腦及數位商品的商品知識及銷售話術訓練，同時將公司銷售重點與獎勵辦法的調整，做充份的溝通說明。
二、訂定各區經理業績目標與獎勵辦法，業績目標為與同業相較的市場佔有率，額外提供各區經理業績獎金。促使各區經理除給業務人員更多壓力外，同時也能拿出更多「紅蘿蔔」，不單只是公司本身對業務人員的獎勵辦法而已。
三、獎勵辦法推出初期，可同時推出Promotion Package，將三類別的商品包裝成套促銷，促使讓業務人員一起銷售，也同時以低價與同業競爭。
相信吳茂山在整體配套措施的實施後，電腦及數位商品業績定能上揚，持續保有該公司的業務銷售競爭優勢。
(end)
拜高科技之賜，辦公室自動化的呼聲日高，從早期的打卡鐘、複印機、計算機開始的OA辦公設備，一路蛻變，不但在商品性能、電子零組件的導入，到目前智慧性OA辦公設備的推出，吳茂山所服務的日昇科技公司的銷售一路攀升，目前擔任日昇科技業務副總。
吳茂山從基層推銷員紮下深厚的根基，了解服務客戶、培育忠誠顧客的重要性，吳茂山的業績平步青雲，銷而優則仕，他從主任、副理、經理、協理到目前的業務副總，掌理公司的銷售業務。
日昇科技公司的代理銷售商品，從創業以來的打卡鐘、影印機等OA辦公設備為主流，全台劃分為北、中、南、東四大區，各區有區經理掌理銷售業務，各區分設市、鎮、鄉級的銷售中心，按該轄區的企業家數及市場潛力，訂定銷售目標。
推銷人員支領固定薪資、交通津貼及職務加給之外，凡能夠達成銷售目標的推銷人員，按超過金額領取業績獎金，超過目標的第一個100萬元業績給予4％獎金，第二個100萬業績，則調高獎金為4.5％，第三個100萬業績，則調高獎金為5％，超過第三個100萬元者，每100萬元，調升0.5％，施行以來，頗具激勵作用。
由於日昇科技的業績亮麗，因此，很多電腦公司的產品，如PDA、筆記型電腦，以及電腦耗材均委由日昇銷售，吳茂山將這些代理的新產品透過原來擁有的各區銷售中心銷售，在沒增加人力的情況下，業務人員的銷售額，因為有新產品的加入而提高業績。
最近的數位相機、攝影手機，以及各種亮麗超炫的手機紛紛上市，日昇公司也爭取到了經銷權，吳茂山副總仍然透過原有的通路以及200名推銷員，將數位產品隆重上市。
至今日昇科技擁有三大商品線，第一類為OA辦公設備；第二類為電腦及耗材；第三類為數位商品。這三類的商品對於公司業績的貢獻依序為第一類占85％；第二類占10％；第三類占5％。
業務人員可以銷售的商品增多了，業績上升了，獎金也提高了，很多推銷員的業績獎金都可以拿到6％，亦即超過業績達400萬元以上，對公司來說，總體業績增加了。但電腦及耗材的市場成長緩慢，與競爭者相較，排名在四、五名上下，數位商品類卻欲振無力，不僅公司內僅占5％，在同業幾乎殿後，因此，吳茂山受到原廠的警告，倘若業績沒有起色的話，經銷權將被取消。
吳副總召集各區經理共商振興方案，各區經理咸認為第二、三類商品銷售不彰的原因是推銷員認為推銷新產品，如電腦及數位商品，必須多費口舌解釋，況且業務人員對新商品缺乏知識，面對購買者無法具有信心說明商品的特性與優點，所以，推銷員寧可銷售那些駕輕就熟的OA產品，而鮮少投下心力去銷售新產品。
假如你是吳副總的顧問的話，你如何建議吳副總修改業績獎勵辦法來提升第二、三類商品的銷售呢？
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My comment：
制定重點銷售的獎勵辦法
彙整日昇科技目前各項商品的銷售狀況如下表所示：
吳茂山必須以不侵蝕原有OA辦公設備的銷售水準，且不增加人力的前提下，有系統地提高電腦及數位商品的銷售業績。
公司目前最主要的問題在於業務人員對於新商品的銷售，並非不會，而是安於現況，不需要花費心力在新商品的瞭解與推銷，而如何利用獎勵辦法的調整，誘使業務人員化被動為主動地將新商品轉為銷售重點，在此提供三項獎勵辦法作為參考：
一、訂定基本門檻與獎懲
建議原獎勵辦法不變，而將電腦及數位商品的銷售比例提高為20%作為業績的基本門檻，低於門檻者原獎金減少1%；高於門檻者每增加5%，獎金比例可相對再增加0.5%並累計。
【優點】強迫業務人員將電腦及數位商品銷售比例提高。
【缺點】原先業績銷售總額越高的業務人員，所需達成的電腦及數位商品銷售總額也越高，較不利於高業績者，短時間可能面臨難以適應的問題。
二、加重電腦及數位商品業績權重
建議原獎勵辦法不變，只是將各類商品設定不同權數，重點商品權數設定較重，舉例如下表所示：
銷售金額計算＝OA辦公設備＋電腦及耗材×1.2＋數位商品×1.5
【優點】誘使業務人員傾向於銷售電腦及數位商品，追求更高獎金。
【缺點】對於仍想安於現況的業務人員依然沒有效果。
三、雙軌制獎勵辦法
建議區分辦公設備與電腦及數位商品兩大類的獎勵辦法，前者較低，後者較優，整體而言獎勵水準較原辦法更為優渥，但前提卻是在提高電腦及數位商品的銷售比例的情況下。舉例而言，當兩者者均為100萬的銷售額時，原辦法有4.5%的獎金，新辦法則有5%的獎金；但如果200萬全都是銷售OA設備的話，新辦法僅有卻2.5%獎金，業務人員自然想在電腦及數位商品上多爭取成績。
【優點】促使業務人員主動投入更多心力在電腦及數位商品上，且能兼顧原有
OA市場。
【缺點】調整幅度過大可能遭至部份業務人員反彈。
無論吳茂山採行任一方案，仍必須同時提供下列三項措施：
一、提供完整電腦及數位商品的商品知識及銷售話術訓練，同時將公司銷售重點與獎勵辦法的調整，做充份的溝通說明。
二、訂定各區經理業績目標與獎勵辦法，業績目標為與同業相較的市場佔有率，額外提供各區經理業績獎金。促使各區經理除給業務人員更多壓力外，同時也能拿出更多「紅蘿蔔」，不單只是公司本身對業務人員的獎勵辦法而已。
三、獎勵辦法推出初期，可同時推出Promotion Package，將三類別的商品包裝成套促銷，促使讓業務人員一起銷售，也同時以低價與同業競爭。
相信吳茂山在整體配套措施的實施後，電腦及數位商品業績定能上揚，持續保有該公司的業務銷售競爭優勢。
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