遇見future的wen

【突破2005年元月份個案】交際多，業績好？

（個案內容）
景氣平平，生意難做，業務人員為了增加銷售，特別拉攏客戶，利用交際手腕拉近客我關係，期盼訂單變多、變肥，這種做法已經成為振華實業公司業務部門不成文的做法。

業務人員為了業績，邀約客戶餐敘，討好客戶的美名下，餐敘的地點選擇豪華而昂貴的餐廳，以加深客戶的印象，讓客戶曉得公司對他的重視，因此，一頓餐敘所費不貲，除了正餐外還要續攤，再加上宵夜，業務人員日夜疲於奔命，可是業績卻沒有辦法與交際費一樣水漲船高。

業務總監張慶源在年終的結算報表中，發現交際費一項大幅增進，已經超越國稅局規定的上限，於是他召開業務主管會議，商討交際費的管理辦法。「經銷商老闆的婚喪喜慶，紅包白包應該包多少，公司的規定早已不符合時代需求，紅包一律2,000元，白包1,000元，實在拿不出去，希望公司能略為調整。」北區分公司的張經理提出要求。「每年重要的三節──春節、中秋節、端午節的一盒罐頭，或是兩瓶葡萄酒，不但顯得寒酸，而且不受歡迎，送禮應該送到客戶的心坎裡！」桃園分公司的范姜訴說他的苦衷。「依照現在的交際費，我們只能請客戶吃午餐，因為預算實在太寒酸了！」台中分公司的吳副理無奈地表示。「請客戶打一場高爾夫，費用只夠付客戶的球資，自己要倒賠，實在有困難！」台北分公司的陳經理爭取能由公司支付。「我們招待經銷商國外旅遊的計劃，實行以來已經有八年了，但是經銷商參加的意願每況愈下，因為區區萬把元的預算，已經無處可去了！」企劃處的龔主任有滿腹的苦水。

大家七嘴八舌的議論紛紛，張總監一時也不知所措，他認為交際費的支用，該是訂定管理辦法、有效掌控的時候了，面對大大小小的經銷商，該有營業額高低之分，而招待的方法也該有所差異才對，但是張總監被各分公司主管的說法，搞得頭昏腦脹，幾乎無法招架。張總監認為目前該是制定管理辦法的時候了。

假如你是張慶源總監的顧問，你如何為他擬出交際費的管理辦法，至少也要提出一些交際費管理的重點。

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My comment：
強化激勵功能，深化感動行銷

●重新定義「交際費」為「交際應用」與「促銷激勵」兩大類

建議張總監首先重新檢視業務部門所有的交際費項目，區分總公司與分公司、以及屬於純屬交際費用與激勵促銷活動類，共有四大類，如下圖所示：


就交際費運用上之目的有二：
一、區分為「交際應用」與「促銷激勵」可將用途更為明確化，且不致於集中「交際費」會計金額過度膨脹。
二、只訂定年度基本交際費用預算額度與基本運用規範。經由過去交際費使用統計出年度「合理值」，由各業務單位自行規劃使用，只要每月管控運用率即可。同時也保留彈性運用空間，如紅包額度因有地區性或對象有所差異，不需訂定固定金額，由各區自行決定。

●訂定獎勵型交際籌碼制度

運用交際活動增進客我關係是必然的。為了讓業務單位能擁有更大運用空間，基於「良性循環」的目的，訂定「獎勵型」交際費用補助辦法將有助於提高業務單位績效。如當月或當季之業績達到或超過目標之分公司，除了應有的業績獎金外，下月或下一季之交際費用將能提高10%，對公司而言也是「取之於斯、用之於斯」。

●制定年度激勵活動規劃案

如國外旅遊或激勵大會等活動之目的在於慰勞經銷商或業務人員的好成績，同時也是促進達到理想目的的誘因之一。

對張總監而言，可就總公司立場，事先提出年度激勵活動，依績效達成表現提供等級不同的旅遊活動，獎勵對象可包含眷屬及員工。讓經銷商能明確看到「紅蘿蔔」而願加倍努力。

同時，由各分公司訂定「短期」的激勵活動，不論是國內旅遊、表揚大會等活動，對於短期業績具有「拉」的效果。有時提供因表現突出而提供「額外」的獎勵，對經銷商的激勵作用可能會更好，實際上，這項「額外」是在計劃之中的。

總公司與分公司之激勵促銷能雙管齊下，各司其責，相輔相成。

●應用「感動行銷」於客戶關係維繫

「錢必須花在刀口上」，餐敘或球敘即使必然，卻也容易被「價格化」，也容易趨於「關係需靠錢往上堆」的困境。要解決此問題，張總監可提供額外的訓練課程予業務主管與人員，深化「感動行銷」觀念與做法。舉例而言，在與經銷商老闆餐敘過程中，可試著瞭解其本人與家人的興趣與喜好，如知道下個月是其千金的生日，在生日當天送上張總監與業務人員簽名的賀卡與她最喜愛的幾米最新繪本，相信比頻繁的餐敘更為貼心。用「心」去經營客戶關係，花費較少的「交際費」，卻能創造更大價值的激勵效果，相信經銷商的感動也會反映在業績數字上。


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YA！連九啦！繼續加油！！！
刊於突破雜誌235期