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【突破十月份個案】如何防堵員工兼差？

逸康科技公司成立於1999年，拜科技的高度發展，電訊技術跨國經營成為時尚，在電信事業鬆綁之後，呈現百家爭鳴的局面。

逸康科技在董事長趙強博士的領導下，有科技背景的研發人員，提供了國際電信超低價格，在市場上贏得了先機。趙強董事長的創業夥伴，張裕源是他大學的同學。畢業之後，投入企業界從事銷　售業務，歷經十年的磨練，練就一身的功力，帶兵遣將，銷售業績扶搖直上，在銷售業界小有名氣。

趙強創業的時候，邀請張裕源擔任業務總監，負責業務部門的人員召募、培訓，監督每日的銷售工作。由於張總監的全力投入，業務開展順利，人員拓增，一支堅強的銷售隊伍焉然成立。逸康業務人員的報酬制度採取低底薪、高獎金制度，堅持走Pay by Performance按績效計酬的原則，業務人員平均收入約在新台幣五萬元左右，但是Top Sales的月收入都十萬元以上，堪稱穩定。

經濟景氣起伏不定，企業或家庭都緊縮開支，對於通訊費用的節省無不斤斤計較，所以造就了業務人員的商機。市場上越是講究Cost Down，逸康的業務就多了一分支撐。張總監最近耳聞業務人員趁著家庭拜訪推銷及企業B2B業務推廣之便，有的業務人員兼差推銷健康食品、化妝品、生技產品、電腦週邊用品、甚至未上市股票等等，市場上採取直銷商方法推銷的商品，都成了逸康科技業務人員的兼差項目。張總監明查暗訪，獲知大部分同仁都兼差賺外快，倘若張總監祭出公司不能兼差的規定，有四分之三的業務同仁，勢必得選邊站，那麼，業務員的流失，將構成業務部門的癱瘓；倘若張總監睜一隻眼，閉一隻眼的話，業務部門將來的後果如何，難以預卜。

假如你是張總監的顧問，你建議張總監採取什麼方法來處理兼差的現象，利弊得失又如何？

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My comment：
順水推舟 發揮業務人員通路綜效
業務人員亦為銷售通路，銷售戰力愈強，通路績效就愈佳。

對逸康科技公司而言，經由張總監的耕耘，已有強力的銷售隊伍與良好的績效獎勵制度。但人對於金錢的慾望總難安於現況，為了更上一層樓，藉業務之便同時銷售其他公司商品是必然的趨勢。

私自兼差銷售影響公司形象甚鉅

在無特定規範約束下，業務人員擅自銷售他公司的商品，絕對將造成負面影響，如：
‧降低顧客滿意：時常藉故接觸客戶，並推銷不同商品，會讓客戶有「擾民」或是「被不斷壓榨」的不舒服的感覺，認為「應有的售後服務」，變成「變質的額外銷售」，滿意度自然大大減分。
‧影響公司形象：即使是業務人員的個人行為，部份客戶亦會認為這是公司的責任，而公司在管理上不善的印象，勢必影響客戶對於公司品質或服務上的觀感，對公司的信任亦將大打折扣。
‧形成負面口碑：經研究指出，滿意顧客平均會向三個人傳播口碑，而不滿意顧客會向九至十個人抱怨其經歷，其影響是難以估計的。

嚴格禁止將流失優秀人才

如果大刀闊斧地明文禁止，雖是合情合理，但是會如張總監所預估的，將有許多人需要選邊站，人才的流失必定對公司的營運績效有相當的影響，短期內難以回補戰力陣容，選邊的流動亦會持續存在。嚴格看來，並非適宜之策。

銷售人員轉型為多元銷售通路

為了避免以上兩大問題的持續發酵，建議張總監採取「化暗為明」的轉型措施：
‧同樣明訂公司員工（包含業務人員）不得兼差，否則給予革職處份。
‧與相關產業或消費性產業公司策略聯盟，每月推出多樣化的行銷商品組合，將業務人員作為他公司的「合法」銷售通路與服務管道。
‧獎勵制度採雙軌制，他公司亦提供報酬制度；但必須有以公司商品為銷售主軸的遊戲規則。
‧提供更為嚴格的教育訓練與服務品質追蹤活動。

業務人員能同時銷售其他商品，不論是互補性商品或是沒有關聯性的商品，只要專業銷售話術及知識訓練足夠，對客戶而言，除了電信商品外，可能還同時需要電腦週邊商品；或是同時搭配最新手機，將可同時滿足客戶多方需求。如此將業務人員轉型為多元通路，轉型為專業的銷售顧問，只要同時兼顧與其他通路的衝突問題，基本上是可行的。

發揮綜效 創造多贏

對康逸而言：形成明確的管理制度後，能夠留住人才，創造更佳績效。
對業務人員而言：不必擔心選邊站，還接受公司更完善的支援，能更輕易地締造個人佳績。
對策略聯盟公司而言：有專業的銷售團隊為其開拓市場與服務客戶，省力不少。
對客戶而言：有明確的促銷活動，較為信任，甚至享有較一般市場更優惠的價格，以及享有「一次購足」的便利服務。

綜觀以上的評估，透過疏導而非一味防堵的轉型策略，相信既是突破性的變革，亦將產生令人滿意的綜效表現。


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