遇見future的wen

專案剛推行的初期，我就針對幾家「較大ㄎㄚ」的經銷商進問卷調查，也跟各經銷商的業務窗口不時交換意見，針對第一線推廣的時機點、話題應用、製作物應用、認知與成效等構面進行瞭解與意見收集，除了表示誠懇的關信外，也得到許多問題點的回饋，隨然自己也有一些對應想法，但也需要更有力的切入點。

由於全省有十多個經銷商，每家的執行度或能力都不盡相同，為了讓此專案能夠推行順遂，甚至是將重要精神（會員經營）好好發揮出來，除了先前提到有周全的準備外，更需要推行期間的輔導，但全省十多個經銷商要同時輔導需要花多少人力呢？其實挺多的，然而跟我一樣熟此專案的人少之少。那怎麼辦呢？只能用「Pilot Dealer」的方式，由特定一兩個經銷商作「示範」，將其推行做法與成效作為其他經銷商的「借鏡」。

這個做法其實有幾個目的：

1.規劃得再周全，落到執行面的過程中必然會有些作業面的問題產生，與一兩個特定經銷商緊密連繫，可以隨時回饋執行狀況，同時提出改善計畫或措施。

2.過去沒被操作過的會員經營活動，不見得個個有信心或興趣，透過「有人示範」，其他經銷商才會想要跟進。

3.樹立標竿促進其他經銷商加把勁。要是示範經銷商推行成效好，很多經銷商是重面子的，看到別人表現好，自然會給自己壓力，而這壓力也會下達給旗下的執行單位。

所以我找一個示範經銷商，剛好是公司百分百投資的直營經銷商，因為是直營，所以理所當然，然而也還有另一個理由，那家經銷商的總經理剛好是我以前的老闆，再怎麼樣都得跟他好好「合作」，幫他把績效做起來，同時也幫自己可以達到上述的目的。

於是乎不管是新車銷售或售後服務面的示範計劃，在導入初期同步與該經銷商的窗口熱烈討論與展開，重點在於真的把聯名卡包裝成會員卡，除了公司推出的共通性權益外，也另外加上自己設計的服務內容。

所以與廣告公司共同設計活動主軸「請上座」與衍生一些助成物，包括DH、DM、明信片、面紙包、橫布旗、直布旗、桌上立牌、以及接待小手冊等。
（下圖以為DH正反面為例）




而上述的助成物當然是由我們的專案基金裡支援囉，一個出錢一個出力、以及共同動腦的合作模式，最後當然有最好的績效，辦卡率是全國最高的。同時也讓我得到一些執行上的問題點，並導出以下的成功推行模式：



後來有將初期導入的問題點與示範點執行成果彙整一起在公司內部呈報，也將其成功經驗提供予其他單位參考，之後也如期望般地讓其他經銷商有所「反應」，有些或多或少都感受到「壓力」或「信心」，不論是哪一種力量，至少後來的執行成效漸入佳境。

而這種佳境與過去比較起來，是「自發性」的展現，也就是說過去公司都會給經銷商達成目標，那時對經銷商而言是種壓迫，到最後只好「應付」以對，所以成效並不好，而這次，公司並沒有設立目標，是鼓勵性地提供經銷商一個好操作的平台與應用工具，讓經銷商自己覺得是為自己而推廣，並不是為了應付公司的「苦差事」。

在這裡也要感謝我的前老闆Mr. Tsai以及旗下的大將們的配合與合作。也得到寶貴的推行經驗，再好的企劃也是需要執行面的考驗，而任何一個案子在執行面都會有或大或小的問題，透過與第一線的良好互動、以及示範點的操作，除了能真正掌握問題點外，所得出的改善計劃更具說服力與感染力。

這也印證許多人在談的－「做企劃的必須踏上第一線，瞭解的不只是市場需求，更要瞭解第一線的操作需求，兩者能夠緊密結合或是取得折衷，企劃案才能具備執行性」！！